圣朝卷 第八章　巴西分店　柳暗花明又一春

十大条件，十分苛刻，年仅20岁的少女“英勇献身”。和田一夫在骏河银行借款碰壁，却在海外经济协力基金会取得该会有史以来唯一一次特别贷款。1971年，八佰伴巴西首间分店开幕，生意兴隆。对圣保罗市的零售业来说，日本商家掀起了该市的观念革命。和田一夫如是说

我是一个乐观主义者。

我是以世界都是美好的为前提，来考虑事物的。一旦每天每日觉得世界是那么美好，一个美好的世界便会呈现在我的眼前。

我接触过许多事物，但要将这些事物转化成启迪，从我的经验来看，必须经受锻炼，也就是要亲身体验看到某一事物从中获得启迪的过程。这样经历几次，就能从所有事物中获得启迪。当然，并不是说这样得到启迪全部能付诸实行。但偶尔获得某一启迪，它如能与八佰伴经营战略挂得上钩的，我就会马上实行，而且一干到底。

巴田一夫躇踌满志回到日本。

他立即召开主要高级职员会议。然而，一些高级职员听了社长介绍的情况，仍顾虑重重：

“国内业务，正被大公司包围，这个时候到遥远的南美开辟业务，恐怕不是明智的举动。”

诚然，到巴西开设百货分店，不存在管理方式和服务质量的劣势；问题是能不能开成？开设一家较大规模的商场，可不像开售货亭那么简单。眼下公司正吃紧，现在的银行都不敢轻易贷款给中小企业，生怕它们会在大公司的夹击下倒闭。

巴田一夫自有他的一套理论，这便是索尼公司总裁盛田昭夫的“间隙理论”。

盛田昭夫认为：一家企业只是一个圆圈，无数的企业便形成了许多圆圈。但是，圆圈与圆圈之间，有一些不画入任何圆圈的空间，这就是间隙空间。

若把大企业当作大圆圈的话，那么间隙空间就成为小企业的生存空间，使得小企业能在大企业的夹缝里生存。在日本，这种间隙空间实在是太小，给小企业的发展余地很有限。而在圣保罗，却有一片广阔的、日本商家尚未光顾的间隙空间。以圣保罗的规模，开10间八佰伴分店也不为多！

巴田一夫道出他所理解的间隙理论，首先得到和田一夫家人——父母、三个弟弟，以及董事土屋高德的赞同。

经过大家充分讨论后，一致通过到海外发展的计划。

巴田一夫立即成立海外业务组，任命他的大弟和田尚己为负责人，副手是公司董事土屋高德。和田一夫与他们一道策划巴西八佰伴的事宜。

一张大红布告贴在公司的布告栏里。布告用大字写着“自愿加入巴西八佰伴成员须遵循的十大条件”：

一、接受在巴西永久居留。

二、信奉“生长之家”之教义。

三、有24小时工作的心理准备。

四、职员的家眷一同参与工作。

五、公司第一，家庭第二。

六、职员妻子，尽可能头两年不生孩子。

七、先为公司的利益着想。

八、要得到父母兄弟的同意，才能参加去巴西的派遣队。

九、到了巴西，要努力保持自己是个有教养有人格有见识的人。

十、先考到汽车驾驶执照。

正是总公司吃午饭的时候，布告栏前人头攒动，众议纷纷。

为什么不采取企业的习惯做法，经董事部选拔、批准，委派一批职员作为海外业务组的人选，最后签发一纸任命书，完事大吉呢？

这种从上至下的委派方式，简单易行，也能够挑选到合格的人才。那么，被委派的人是否内心情愿呢？若抱着情绪去遥远的巴西，长期扎下根来，难免会影响工作。

在公告之前，和田一夫明确地对他的大弟尚己说：“自愿提出去巴西的人，能心甘情愿地接受挑战，能自觉自愿地为巴西八佰伴和巴西的当地利益奉献自己的力量！这是任何行政命令所无法起到的作用。”

10多年后，和田一夫在美国开设八佰伴分店，曾对美国的一位同行朋友谈到这“十大条件”。美国的同行笑道：“如果在美国，你就会受到指控。”

这正是东西文化的不同，尤其是日本企业文化的特殊性。在日本的企业，强调企业第一，个人第二；而西方人却主张个人第一，个人的利益大于企业的利益。“十大条件”连成员的宗教信仰都要强求，在西方会被视为侵犯人权，企业成员就会提出抗议，甚至控告资方。要求去巴西的成员作好24小时工作的准备，首先工会就会出面干涉，而日本“劳累死”屡见不鲜；上司动辄对下属拳打脚踢，是公司管理中的家常便饭。

不过，这“十大条件”，在日本企业也算得上苛刻，这等于应募者不但卖给了八佰伴，还卖给了巴西！

是否有足够的应募者，和田一夫也不是很有把握。他向董事打气道：“只要有四五名合格的人报名，巴西的工作就可以展开。”

所去的人是在巴西进行筹备及开业后的管理，而店员等普通员工则按圣保罗方面的要求，以在当地招聘为主。

布告贴出去，开始职员议论纷纷，然后散去。没多久，令人振奋的事发生了——申请书雪片似地飞来。海外业务组办公室共收到48份！在总公司，课长及课长以下的职员总共才55人，没有写申请的，都是有非常特殊的原因无法去。他们因不能报名前往，向海外业务组、向和田一夫本人，表示出深深的遗憾。

巴田一夫认真阅读了每一份申请。少女伊藤君江的申请尤为感人。君江小姐刚满20岁，来八佰伴工作了3年，勤奋、好强、性格乐观，能与同事和睦相处，未婚。君江小姐在申请中写道：“只要是在巴西的八佰伴工作，我一辈子不回日本也没有怨言。”

经董事部挑选，和田一夫批准了包括伊藤君江在内的10名职员的申请，连同他们的家属一共28人，组成了巴西八佰伴的队伍。

资金问题，是八佰伴跨海投资的最大障碍。

八佰伴的关联银行是骏河银行。伊豆半岛有个骏河湾，该银行正是以该地名命名的，是伊豆地区很有实力的银行。100万美元的贷款，对骏河来说不是一笔大数，却是八佰伴海外投资的关键。

八佰伴区域投资及经营中发生资金周转困难，都获得骏河大力支持。和田一夫来到骏河银行贷款部，阐述八佰伴去巴西发展的计划，描述巴西经营的光明前景。

银行当局毫不通融地否定了八佰伴的计划，指出：八佰伴在国内面临的严峻形势尚未化解，在本县尚未实现连锁化，却要借大笔款项，跑到连鸟也飞不到的地方去搞连锁经营，这是在泥潭里建高楼，根本不可能的事！

骏河不计多年的交情，彻底关闭了贷款的大门。

日本企业界有句形容银行家的名言：“天晴送你一把伞，下雨把伞收回去。”银行贷与不贷，都有它们的理由：银行不是慈善机构，银行放款的原则，是要确保每笔款都能收回。银行家一贯做锦上添花的事，而不会雪中送炭。

但是每家银行对项目的判断，是有偏差的。同一个项目，有的认为是死胡同，有的认为是阳光道。

巴田一夫不死心，在本地的银行业寻找“施主”。本地银行规模均小，声称无力贷出这笔令其不堪承受的资金；另有两家实力较雄厚的银行，声明八佰伴与它们没有往来纪录，故无法违例贷款。

巴田一夫深感热海的天地太小、规模太窄，无论零售业、银行业、工业等都做不大。和田一夫接触过不少东京、大阪、名古屋等大城市的同行，除少量确实是资金雄厚牌子老、经营管理高人一筹，大部分并无特别之处，但他们的事业就比八佰伴大，因为他们是立足于大地方。

巴田一夫跳出热海，多方寻找，四面打听。终于打听到东京有个叫海外经济协力基金会的公众组织，该组织设立外汇贷款业务。所投放的贷款，当然得参照商业银行的惯例，能够收回本息，同时，还得对贷款的意义进行审核。

正巧，海外经济协力基金会接待和田一夫的负责人，叫和田谦二。都姓“和田”，和田一夫就跟他套近乎，说起“和田”姓氏的渊源，以及令“和田”后代们自豪的先辈业绩及历史名人。

此位和田老兄，好像自己不是姓“和田”，他冷若冰霜地问道：“和田先生，你来本基金会有何公干？”

怎能在办公室谈公事以外的事？和田一夫醒悟过来，应声不迭地说：“有！有！正有公事！”他以急切的语气，把一个多月来在各家银行重复了几十遍的话如实说出。

巴田谦二不动声色说：“实在对不起，无法帮助你。因为基金会有规定，只在对外援助的条件下才能批准贷款。实在爱莫能助，请你还是到商业银行试试。”

巴田一夫发现自己犯了一个大错误，怎能把在商业银行说的话拿到这里来说呢？商业银行只关心能否收回本息，于是客户申请贷款都是一样的口径，信誓旦旦声称项目回报如何丰厚，利润前景如何光明。可这是一个强调投资“意义”的基金会！

巴田一夫调整战术，反复说明这个计划对日本和巴西两国人民都有不同寻常的意义。他简述他的巴西之行，以求马赛百货公司恶劣的经营态度引起和田谦二先生的兴趣。和田一夫恳求道：

“八佰伴巴西开店的计划，实质上是把日本商业文化介绍给巴西，为巴西人民提供优质的高水平服务，既推进了日本商业文化走向世界的进程，为日本赚回外汇，又促进了巴西商业经营的改革和服务水平的提高。这并不亚于对外援助呀！”

巴田谦二说：“你的心情我理解，我们商议商议，再做答复。”

不久，和田一夫接到基金会的通知，可以就贷款事宜进行谈判。

八佰伴获得海外经济协力基金会50万美元的贷款。另50万美元，由八佰伴设法筹措。

50万美元，对90年代携230亿日元巨款来香港投资的和田一夫，的确是小数目。可当时，对陷入困境中的八佰伴来说，犹如久旱甘霖般的珍贵。

然而，和田一夫还来不及松一口气，又得处理另一件棘手难题。

1969年10月，日本国营广播电台（NHK）在国际节目中，播发了八佰伴将在巴西开设分店的消息。日本同行各界感到震惊，顷刻间在日本掀起轩然大波，经济界新闻界纷纷对此事进行评议、批评，甚至谴责。

长期与八佰伴有来往的制造商和批发商，从切身利益出发，原本就反对八佰伴的海外行动，现在更是振振有词指责。

许多申报海外投资计划未获当局批准的企业，借机向当局发难，言称如果八佰伴获准，就没有理由阻拦他们！

包有各界人士忧心忡忡，说八佰伴并非为日本产品打进国际市场而效力，放松海外投资的限制，就会造成日本本土资产的流失！

日本政府在海外投资的问题上，一直处于两难的境地。一方面，设置许多障碍，防止外汇储备的流失；另一方面，不少企业不堪国内激烈的市场竞争，无法承受日益高昂的劳务租金负担，或出于某些国家设置的贸易壁垒，亟需到海外发展。

巴田一夫搞定贷款事宜，正是在这种不利的形势下向大藏省（财政部）、通产省（经济部）和中央银行分别提交了海外投资的正式申请。他在申请和面谈中强调：一、八佰伴巴西分店是一间以经销日货为主的商场；二、强大的美国和西欧正是得益于跨国投资的，发展充分的日本企业也必须走这条路；三、日本每年有大量的贸易顺差，外汇储备充裕，无虞流失。

事情出人意料地顺利。接着，和田一夫为28名八佰伴成员办理巴西的永久性居留权，也如期办妥。

1970年4月16日，和田尚己率领第一批28名成员，从东京羽田机场飞往巴西圣保罗市。

埃外业务组立即投入前期准备工作：办理各种开业手续；寻找租用铺位；市场调查；组织货源；招聘员工。

大部分员工在圣保罗招聘，其余是八佰伴派出的日籍员工，两年一期。招聘是在分店开幕的前3个月进行的。和田一夫亲自主持这项工作，八佰伴完全按日本商家的要求开列招聘的条件，比如“工作时间始终保持微笑”、“逢客鞠躬”等等，这对自由奔放的巴西人来说，简直不可思议。巴西狂欢节是以最“疯狂”而甚于世界任何国家的狂欢节。

巴田一夫担心，这么苛刻的条件会把巴西人吓跑，结果申请之人比聘用人数多出10倍。

八佰伴从申请的2150人中，挑选了250位合格者，比预期的200人多招了50人。和田一夫这样做可谓一石二鸟：既为当地提供了新的就业机会；又可节省日籍员工赴海外的费用。和田一夫相信，自由浪漫的巴西人将会像日籍员工一样认真努力。

巴田一夫没有把新员工送至负有盛名的西雅罗伯集训中心（美国人办的专门的职业训练学校）去集训，而是把他们送入圣保罗“生长之家”道场，接受教义的熏陶。精通西班牙语的德久克己博士做他们的导师，集训5天4夜，和田一夫同他们一道聆听教化、研讨教义、唱歌、用膳和运动。和田一夫并不要求他们放弃原有宗教，但仍有部分新员工表示加入“生长之家”。

接下来才是传统意义的职业训练。

巴西籍的员工反映，八佰伴不像一间公司，更像一个大家庭。和田一夫对这个结果非常满意，这正是他所要追求的。

1971年9月24日，巴西八佰伴首间百货公司开幕。

店址在圣保罗市的彼尼雅各斯，商场张灯结彩，巨幅彩色广告张贴在广告栏里。广告上是职员田中明子的大幅照片，广告词写道：“我叫田中明子，父母是日本人，不过我是百分之百的巴西人。我服务于八佰伴百货公司，订在9月24日开张，欢迎光临！”

田中明子的形象，就像日本的国花樱花一样纯朴、美丽、动人，在两个星期前，就以整版篇幅刊登在《圣保罗日报》上。

11时正，剪彩仪式开始，欢声雷动，人潮似涌，成千上万的巴西民众前来观看开幕典礼。嘉宾之中，有日本驻巴西大使夫妇、圣保罗市市长夫妇，以及当地政界商界的要人。

巴田一夫与和田尚己带领全体职员，一边频频鞠躬，一边不停地说：欢迎光临，请多关照。

开幕仪式后，顾客如潮水涌进商场。不到一小时，已有超过一万人进人店铺，店堂挤得水泄不通，收银机前排起长队。这种情景，和田一夫在国内从未遇到过。

岸过货款的顾客未像往常那样一走了之，八佰伴同时隆重推出“开张日珍珠大派送”活动。店方规定，凡是购买50元巴西币的顾客，可以用帐单换取一粒日本珍珠。

这个主意是和田一夫灵机一动的灵感。那天，他苦苦思索开张日的酬宾新招，他手上正戴着嵌有珍珠的结婚戒指，对，就送珍珠！珍珠象征着纯洁，便于收藏，由八佰伴派送有特别的纪念意义。

日本的珍珠闻名世界，和田一夫派员从日本购来18000粒珍珠，并以日本人特有的细致和求实风格，从日本请来珍珠专家，当众宣讲珍珠的养殖、采撷和选珠方法。

珍珠以礼品盒包装，放在显眼的装饰橱，八佰伴的职员，上门访问顾客，顾客便以喜悦之情述说珍珠的故事。

开幕这天，原来准备全日供应的货品，在开业后4小时内已全部售光。

接下几天，停止了派送珍珠活动的八佰伴照样人潮似涌。和田一夫当机立断，把相邻的一幅地皮买下来，准备以后扩建。

八佰伴分店的出现，弥补了当地没有同时售卖百货食品和蔬菜水果商店的缺陷。八佰伴定价低廉，货品齐全，极大地方便了当地的居民，带旺了彼尼雅各斯的市景，也震撼了圣保罗市的百货超市业。

开张的10天后，IO月3日的《圣保罗日报》辟出专版，专门介绍评价八佰伴的经营。文章惊呼八佰伴把全新的经营观念引进了巴西，造成了百货业的一个空前紧张的局面。文章不无忧虑地指出，原有的百货超市行业，如果不作改变，恐怕会在日本式的服务狂潮中倒闭！

巴田一夫最初的愿望实现了，他把日本先进的经营方式和八佰伴的优良传统带到了巴西，大获成功。

这篇文章，多少含有批评日本企业之意，认为八佰伴的“殷勤微笑”服务，会宠坏当地的顾客，伤及同行。文章还重提日本在第二次世界大战中的侵略行为，借用美国一位专栏作家的话说：日货和日资如洪水涌来，就像当年日本轰炸机在珍珠港投掷炸弹。

出于逆反心理，圣保罗市的市民偏偏喜欢光顾这间宠坏顾客的日本商场。

八佰伴的出现，迫使当地的百货超市业纷纷走上改革之路。然而，日本式的经营精髓，以及八佰伴数十年来形成的优良传统，不是一朝一夕可以学到的。在圣保罗市的百货超市业，八佰伴仍风头最劲。

开业时预期的年营业额是10.7亿日元。由于生意超常兴旺，预计营业额可达20亿日元。

趁成功之势，马上投入扩建。1972年扩建部分投入营业，店面比原来扩大3倍，一举成为圣保罗市最大的百货商场。

1973年8月，八佰伴在索洛加巴地区，开设了第2间分店。两年后，第3间分店又开幕。

1976年10月，第4间八佰伴分店在巴西国际中心开幕。这个商业中心，是当时拉美最大的购物市场。

巴西的经验，为八佰伴在海外其他地区开设分店提供了基础。这一时期，八佰伴在新加坡的业务，也风风火火开展起来了。